Imagine que o mercado de automóveis hoje é uma grande Serra Pelada, formação geológica rica em metais preciosos que ficou famosa nos anos 1980, localizada no estado do Pará. Não que seja difícil achar bons carros novos, mas sim encontrar formas de comprar automóveis zero-km mais baratos.
Com os preços estratosféricos, e ainda poucos veículos nas lojas devido à crise no fornecimento de componentes, achar desconto é como garimpar ouro. O jeito é recorrer aos abatimentos dados pelas montadoras ou por força da legislação.
Prova disso é que, no Brasil, essa modalidade de negócio tende a ser predominante. Ao contrário do que acontece na maioria dos países, aqui as vendas diretas praticamente dividem o mercado com o varejo.
Pelos dados de emplacamentos da Fenabrave, no acumulado de 11 meses de 2022, o atacado respondeu por 48,9% de todas as negociações de carros de passeio e comerciais leves. Se formos fazer um recorte só de novembro, as vendas diretas responderam por 56,2% do montante total.
“No Brasil, estamos quase deixando de ser uma indústria automotiva que faz varejo para fazer atacado. Aqui, essa venda com desconto também é uma forma de equilibrar o mercado”, observa o consultor Murilo Moreno, da Sequoia Estratégia e Marketing.
O especialista explica que, conforme a demanda por vendas diretas, as montadoras conseguem equilibrar sua produção. Exemplo: se as vendas no varejo foram fracas, as entregas para locadoras podem compensar, da mesma forma que uma venda direta com desconto para uma pequena empresa com quatro veículos na frota ou para uma Pessoa Jurídica simples.
“As montadoras fazem o planejamento antecipado de produção e têm um custo fixo alto. Se o mercado cair, têm de continuar vendendo e garantir um volume que permita pagar os custos”, aponta Murilo.
Acontece que modelos de negócios como vendas diretas implicam em restrições para o cliente final. Assim como outros tipos de negociação de carros novos, que ficam à mercê das regras ou da quantidade de veículos produzidos e em estoque.
Empreendedores
Com a popularização do Microempreendedor Individual (MEI), surgiram as vendas para esse público. Muitas marcas têm planos com descontos que podem chegar a até 30% em cima do preço público sugerido sobre a mesma dinâmica das vendas diretas, de isenção do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS).
Contudo, há um limite para a compra do zero-km pelo MEI. Isso porque, pelas regras desse modelo de CNPJ, o faturamento do empreendedor não pode ultrapassar os R$ 81.000, para que ele possa usufruir de todas as isenções tributárias a que tem direito – projeto de lei já aprovado na Câmara eleva esse teto para R$ 144.000, mas ainda precisa tramitar no Senado.
Até que qualquer mudança entre em vigor, o preço final do carro não pode passar desse valor, mesmo que financiado. Ou seja: o MEI pode até comprar um veículo acima dos R$ 100.000, mas o abatimento dado pela marca terá de ser generoso para que chegue aos R$ 81.000.
Além disso, é preciso ter em mente que, por determinação do Conselho Nacional de Política Fazendária (Confaz), o carro adquirido pelo MEI não poderá ser revendido em um período de um ano. Caso isso aconteça, o dono terá de devolver o valor do ICMS correspondente à isenção.
Frota única
A chamada pejotização da economia, que forçou muita gente a abrir empresas em prol da promessa de “maior geração de empregos”, criou um mercado no setor automotivo da “frota de um veículo só”. São profissionais que aproveitam o CNPJ para comprar carro mais barato.
Neste caso, que geralmente envolve pequenas empresas inscritas no Simples (Sistema de Tributação Simplificada) ou com lucro presumido, não há limite de preço do automóvel. Contudo, muitas marcas não aceitam fazer o modelo de venda direta quando o negócio envolve apenas um carro – em muitos casos, há um mínimo de três ou quatro veículos para possibilitar a venda direta.
“Tanto CNPJ como produtor rural são perfis que precisam do automóvel como parte da engrenagem para fazer a empresa funcionar. Diferente de quando a pessoa usa o CNPJ para comprar o carro para deslocamento pessoal. Mas existe dificuldade para haver uma linha de corte nesse sentido e por isso algumas marcas só fazem vendas diretas para frotas”, diz Moreno.
As regras aqui valem para o MEI. A Pessoa Jurídica não pode vender o carro no prazo de 12 meses.
PcD
As vendas para PcD se tornaram um importante filão para as montadoras na segunda metade dos anos 2010. Muitas fabricantes criaram planos específicos para esse segmento e até mesmo versões exclusivas para pessoas com deficiência.
Acontece que logo surgiram os espertalhões para banalizar um segmento importante, especialmente para quem precisa. Até quem tinha problemas menores se candidatou a obter carros que podiam ter isenções de IPI e ICMS com reduções de preço que podiam chegar a mais de 30%.
A inflação automotiva e o próprio governo não ajudaram. Em dezembro de 2021, o então presidente Jair Bolsonaro baixou MP que impôs limites de R$ 70.000 para o público PcD gozar da isenção do ICMS.
O teto do IPI até subiu após pressão da Câmara, para R$ 200.000. Mas o ICMS continuou estacionado. Aos poucos, as próprias marcas se desinteressaram deste modelo de negócio. Hoje apenas seis carros se enquadram na chamada isenção total.
“As pessoas que necessitam do benefício foram estritamente prejudicadas. Quem precisa de porta-malas maior, espaço maior, equipamentos de segurança, não consegue um carro abaixo dos R$ 100.000. A isenção do ICMS não atende os anseios desse público e nem se presta para aquilo que foi criada, de melhorar a acessibilidade”, diz Renato Bacarelli, consultor de veículos acessíveis.
Para dificultar ainda mais, com a crise de semicondutores e componentes, a demora na entrega dos carros PcD se acentuou. Se antes os prazos eram de três meses, hoje podem chegar a 180 dias. Como o carro é faturado direto pela fábrica, o veículo pode sofrer reajustes que, na hora de fechar a compra, poderão fazê-lo passar do teto do ICMS e inviabilizar a compra.
Produtor rural
Aqui não há muita restrição – nem moleza. O comprador precisa comprovar que possui terra produtiva e que o veículo faz parte de seu negócio. São, ao menos, 12 documentos exigidos. Mas os descontos também podem chegar a 30%.
“Neste caso, não adianta sair e tirar um CNPJ. O produtor rural deve provar que tem terra e que precisa do veículo como insumo, como parte da produção. Tanto que o maior volume de vendas para esse mercado são de picapes, para uso pessoal ou na fazenda”, explica Murilo Moreno.
Zona Franca de Manaus
A Zona Franca de Manaus é outro local onde é possível comprar carros mais baratos. Existem incentivos fiscais para a venda de veículos e outros produtos, até como forma de contribuir com o desenvolvimento da região e compensar os custos mais altos que os do Sudeste.
Mas é preciso que as empresas – no caso, as montadoras – façam um convênio com a Superintendência da Zona Franca de Manaus (Suframa). Ao mesmo tempo, os incentivos estão condicionados ao uso do veículo naquela região. Ou seja, você tem de morar no Amazonas.
E nem compensa transferir o carro para outro estado, já que seria necessário recolher a diferença de impostos para poder fazer a transferência de domicílio. Para quem vive por lá, é uma boa e pode comprar desde hatches compactos até SUVs e picapes médias mais em conta.
A HPE Motors, representante da Mitsubishi, tem convênio com a Suframa e vende por lá o Eclipse Cross por R$ 170.630, contra R$ 190.990. Já a versão topo de linha da L200 Sport, a HPE-S, que custa R$ 316.990 na maioria dos estados, na Zona Franca sai por R$ 266.490.
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